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Taller Negociación Avanzada

Taller basado en la metodología de negociación de la Universidad de Harvard que pretende fortalecer las competencias de negociación a través de casos de complejidad alta.

Relatores: José Miguel Flores / Pablo Acevedo.
Duración: 12 horas intensivas.
Lugar de realización: Hotel Atton El Bosque. Roger de Flor 2770, Las Condes
Fecha: 28 y 29 de abril
Código Sence: 1237802321
Valor: $250.000
Informaciones: 56-2-2400446 [email protected]

Fundación Chile, a través del Centro de Innovación en Capital Humano, pone a su disposición la metodología desarrollada por el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard a través de talleres enfocados a la prevención y resolución de conflictos. Los talleres se realizan en Chile desde 1998, participando a la fecha más de 12000 personas en el país.

Para realizar el taller se recomienda haber participado en el Taller Negociación por Principios. El taller se centra la aplicación práctica de la metodología al contexto laboral y reforzamiento a través de casos de negociación de mayor complejidad.

Objetivos

  • Reforzar la aplicación de la metodología de del proyecto de negociación de la Universidad de Harvard.
  • Aplicación práctica de la metodología de negociación al contexto laboral
  • Fortalecer las competencias en negociación a través de casos de negociación de mayor complejidad.

Dirigido a:

Este taller está dirigido a directores, gerentes, supervisores, jefes, integrantes de equipos de trabajo, profesionales de todas las disciplinas y público en general.

Metodología de trabajo

  • Práctica y Ejercicios
  • Examen y Análisis conceptual
  • Presentación de la metodología
  • Aplicación de la metodología
  • Extracción de reglas generales a considerar en toda negociación y recomendaciones concretas.

Programa:

La metodología de Negociación de la Universidad de Harvard

  • Los siete elementos del Proyecto de Negociación de Harvard.
  • Elementos de Fondo. Los Intereses.Concepto. Identificación de las partes intervinientes. Distinción entre posición e intereses. Aclaración de los intereses. Indagación de los intereses subyacentes.
  • Opciones.Concepto. Creación de opciones. Curva de Paretto: Formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas.
  • Alternativas.Concepto. Selección e identificación de mi mejor alternativa. Identificación de las alternativas del otro. Estimación conjunta de las alternativas de los intervinientes.
  • Legitimidad. Aplicación de reglas y criterios objetivos. Criterios de Imparcialidad. .
  • Compromiso. Identificación de los temas contenidos en acuerdo. Planificación de los pasos que conducen a acuerdo e involucrados en la ejecución del mismo.
  • Elementos de Forma. Comunicación Eficaz. Suposiciones: Entre la realidad y la empatía. Persona, producto, proceso.
  • Relación. La separación entre las personas y los problemas. Conocer al otro. Construcción de buena relación de trabajo
  • Elementos de Forma. Comunicación Eficaz. Suposiciones: Entre la realidad y la empatía. Persona, producto, proceso.
  • Aplicación de elementos: Ejercicio 1: El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que les da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se reparan en grupos de trabajo, en una negociación múltiple. Luego negocian el caso y finalmente se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.

Negociación en parejas, el rol del negociador y observador

  • Agentes intervinientes en una negociación: Negociador y observador. Identificación.
  • Concepto, perfil y rol del negociador.
  • Concepto, perfil y rol del observador: valoración general y relativamente objetiva de la estrategia y las tácticas del juego visto desde el exterior.
  • Aplicación de conocimientos: Ejercicio 2: Los participantes preparan un caso para negociar en parejas. Negociación del conflicto y revisión de relaciones de trabajo. En este segmento se tiene la oportunidad de observar y analizar cómo es una negociación que cuente con intervinientes en calidad de observadores. Se propone una manera más efectiva y productiva de manejar relaciones personales y laborales.
  • Pensando a largo plazo. Finalmente se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.

Conociendo al Otro

  • ¿Quién es el otro? Marco Teórico: El Rol de la Empatía. Reconocimiento, revaloración y retroalimentación con el otro. Creación de historia alternativa y contexto.
  • Perfiles sicológicos de los intervinientes en la negociación. Detectando las personalidades de mi contraparte.
  • Negociadores difíciles. Concepto y alcance. Reconocer y neutralizar sus tácticas.
  • El Valor de la pregunta.
  • La información a través del lenguaje corporal: hablando con el cuerpo.
  • Aplicación de conocimientos. Ejercicio 3: Cambio de rol. Los participantes tiene la oportunidad de situarse en el lugar del otro, intercambiando roles dentro del conflicto planteado. Se implementará la aplicación de las prácticas, herramientas y destrezas expuestas. Finalmente se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante el intercambio de rol.

Relatores

José Miguel Flores
Abogado de la Universidad de Concepción, Máster en Derecho de la Empresa, Universitat Pompeu Fabra, Barcelona, España; postítulo sobre Propiedad Industrial y Transferencia Tecnológica en Tokio, Japón. Director ejecutivo de Flores & Asociados, cuenta con más de 14 años de experiencia laboral y docente en el campo del Derecho Comercial, Propiedad Intelectual y Transferencia Tecnológica, tanto en Chile como en el extranjero.; Instructor en Metodología de Negociación Avanzada, otorgado por CMI in The Law School of Harvard University.

Pablo Acevedo

Abogado, Licenciado en Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad de Concepción. Magíster © en Derecho de la Empresa. Universidad de Concepción. Asesor de diversas empresas del área tecnológica, en materias de Propiedad Intelectual y Transferencia Tecnológica, Derecho Ambiental, Negociación, Derecho Comercial y Tributario. Miembro de la Red para el Fortalecimiento de la Gestión de la Propiedad Intelectual en Iberoamérica, dependiente de Programa CYTED.

Informaciones: 56-2-2400446 [email protected]

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